L’art de lever des fonds
La question de la levée de fonds est récurrente pour les entrepreneurs comme pour membres de comités d’associations ou autres institutions. Alors, comment s’y prendre ? C’est un moment très unique et intime lorsque l’on pose la question fatidique. Pour moi, il s’agit avant tout d’une attitude. Rien de tel que de « demander de l’argent » pour sentir déjà un malaise dans celui qui demande car il aura l’impression de quémander … Ce malaise sera transmis à celui qui reçoit la demande. Et cet instant, ce premier échange autour de cette question peut déterminer toute la suite de la relation entre le pourvoyeur de fonds et l’entrepreneur. Ma proposition est plutôt de « proposer aux investisseurs de participer à l’aventure incroyable … » Cela dénote déjà d’un autre goût, n’est-ce pas ? Le demandeur aura un autre rayonnement et une assurance bien plus grande. Il partagera déjà son plaisir. L’interlocuteur sera sollicité dans sa curiosité et sera impliqué émotionnellement. C’est un démarrage beaucoup plus intéressant … comme cela pourrait l’être dans une nouvelle relation amoureuse !
La suite sera la présentation du projet que cela se fasse sous forme de business plan, de business summary ou d’une présentation. Pourquoi ne pas réunir tous ces aspects dans un teaser sous forme de vidéo de 60 à 180 secondes ? Il est possible d’y combiner aussi bien les aspects émotionnels que les informations chiffrées. Cette partie pourrait d’ailleurs être gommée pour avoir en sus un clip sur l’entreprise diffusable publiquement. Dans tous les cas, il va falloir raconter une bonne histoire et faire du Storytelling. L’entrepreneur devra de manière efficace et rapide présenter ce qu’il fait et pourquoi il fait les choses. Il va montrer ce qu’il a dans les tripes car à ce moment-là du projet, même s’il en est absolument convaincu, la preuve de la réussite n’est pas encore là. Pour l’investisseur, c’est un risque qu’il va évaluer sur son échelle à lui. Et surtout le porteur de projet tendra de clarifier et de faire voir ce qu’il voit, ce pour quoi il vibre et sa mission. Il rendra l’aventure attrayante pour emmener dans son navire les potentiels investisseurs.
Dans tous les cas, le demandeur doit savoir que malgré son besoin d’argent qui peut lui prendre tout l’espace émotionnel à un moment de son projet, il doit gérer cette relation de manière plaisante. Il doit comprendre ce qu’il peut et ce qu’il ne peut pas attendre du pourvoyeur de fonds. C’est une nouvelle relation qui va s’installer, idéalement durablement et harmonieusement. S’il fait appel à plusieurs pourvoyeurs de fonds, il devra les gérer et surtout les fédérer … autour d’une vision et d’une culture commune. Là encore le Storytelling est important pour s’assurer que tous voient la même image … Malgré le fait qu’il va chercher des profils très différents et qui vont lui apporter tous des choses différentes comme des contacts, des connaissances, des idées qui peuvent parfois même être contradictoires. Tous les conseils qu’il recevra sont judicieux mais tous ne racontent pas la même histoire. Il devra donc bien la définir pour éviter des tiraillements inutiles.
Le demandeur de fonds devra veiller à tous les détails. La forme est toute aussi importante si ce n’est plus que la forme. En effet, si vous vous adressez à un banquier, il va certes regarder les chiffres, cependant, en sus, il aura toute une tabelle de critères qu’il va noter. Il serait donc judicieux d’obtenir le vert également sur la ponctualité, le soin apporté aux détails et sur le fait que le porteur de projet informe son banquier de manière régulière, pro-active et transparente et surtout sur sa ténacité dans la durabilité du projet. Il serait bien que l’entrepreneur vienne accompagné d’un spécialiste, montre son enthousiasme pour le projet et parle ouvertement des enseignements qu’il a retirés des échecs du passé.
Ayant moi-même levé des fonds à plusieurs reprises pour mon entreprise ou des associations ou ayant soutenu des entrepreneurs à faire de même, je pense que le professionnalisme et la ténacité sont extrêmement importants. En effet, si nous essuyons un refus, il n’est pas dit que ce refus persiste dans le temps et cet investisseur potentiel pourra peut-être rejoindre l’entreprise dans un tour de table futur ou servir de relais auprès d’autres investisseurs potentiels. C’est tout un réseau qu’il conviendra de créer et de nourrir d’informations. Les garder dans le pipeline en leur envoyant des nouvelles sur l’avancement du projet est important. Car comme à l’époque il était dit qu’il fallait toute une tribu pour élever un enfant, il faudra tout un clan de pourvoyeurs de fonds pour faire grandir un projet.